Главная › Новости

Банки охотятся на клиентов в супермаркетах

Опубликовано: 22.11.2018

Решала. Как воруют деньги с твоей банковской карты

Из-за последствий мирового финансового кризиса большое количество банков пересмотрело свою структуру бизнеса. Многие из них поняли, что в первую очередь нужно изменить схему своих действий в отношении клиента.

В книге «Финансовые услуги, перезагрузка» профессионалы в сфере бизнеса рассказали об одном из самых эффективных и интересных способов этого перемоделирования.

В последнее время компания Falabella Retail Finance очень быстро стала набирать свои обороты в таких странах, как Колуби, Перу, Чили и Аргентина. Главной причиной развития Falabella Group является её сеть розничных продаж в виде магазинов бытовых товаров, супермаркетов и универмагов. Мы решили обсудить это развитие с генеральным директором Falabella Retail Finance Гастоном Боттаццини.

-Стало очень заметно, что ретейлеры во всём мире стали расширять перечень своих услуг за счёт финансовых предложений. Ваша компания Falabella преуспела в этом?

— Сначала в своих магазинах мы стали предлагать покупателям оплатить товар в рассрочку, а в 1980 году уже стали принимать к оплате кредитные карты CMR. В настоящее время в Чили вы являемся первыми на рынке кредитных карт. А также успешно развивается в этой сфере в Колумбии, Аргентине и Перу. Позже вы открыли свою фирму путешествий, с помощью которой сделали путешествия ещё больше доступными для нижнего и среднего социума, а так же вышли в новые сегменты бизнеса. После этого мы стали предлагать людям услуги страхования, и выдали клиентам широкий перечень страховых продуктов. На перекрёстных продажах мы достигли очень высокого уровня, и это не смотря на очень низкую возможность проникновения на рынке страхования. 12 лет назад мы создали коммерческий банк, благодаря мы реально стали «универсальным магазином», который удовлетворяет очень большему числу потребностей клиентов, которые связаны с финансами. Мы смогли замкнуть свой собственный круг!

Инструменты, которыми мы пользуемся, позволяют предоставлять все финансовые услуги, которые востребованы клиентом. Простые покупки трёх разных форматов мы превращаем в постоянные отношения с клиентами, которые основываются на лояльности клиентов. В то время как наша целевая группа приспосабливается к растущим средним классам со средним уровнем доходов.

— Что является ключом успеха вашего бизнеса?

— Главный ключ успеха заключается в соотношении между ретейлом и бизнесом на рынке финансов.Они оба выигрывают от одновременного движения. Начало цикла — удовлетворение немедленных потребностей наших клиентов. Для упрощения доступа к нашим продуктам, тем более к дорогим товарам длительного пользования, мы предоставляем кредит. Мы принимаем во внимание срок использование товара и тем самым рассчитываем для клиента удобную схему погашения кредита.

— В чём преимущества такого подхода?

— Благодаря работе наших магазинов, наша финансовая деятельность расширяется. Частоту покупок нам обеспечивают связи ретейлеров с клиентами. В свою очередь, чем чаще клиент делает покупки, тем больше мы узнаём о нём. В следствии этого мы уже можем узнать приоритеты покупатели и адаптировать наши предложения под клиента. То есть на практике мы постоянно следим за клиентом, а также за его нуждами и поведением. Видя такой индивидуальный подход, они легче соглашаются на наши предложения. Когда клиент покупает у нас учебники, мы предлагаем ему кредит для расходов на образование. А узнав расходы клиента на бензин, мы можем предложить ему условия по автострахованию.

Такие знания о клиенте снижают степень риска. Многие банки собирают бессмысленную и ненужную информацию к клиентах. Клиенты берут деньги в кредит, а банки даже не знают на что эти деньги тратятся. В нашем случае данные о клиенте собираются лишь на основе их покупок, а так же регулярными или нерегулярными выплатами по кредиту, что в свою очередь позволяется лучше всего оценить степень риска. Оценив степень риска, мы снова запускаем наш цикл и даём доступ к нашим финансовым услугам в соответствии с насущными потребностями клиента. Мы безукоризненно исполняем, последовательны в долгосрочной перспективе и привержены к клиентам. А это и есть ключ к успеху нашего бизнеса. Скопировать такой подход у нас очень трудно!

— Выходит, что занимаясь розничной торговлей, бы узнаёте больше о клиентах, а следовательно оказываетесь очень близко к ним?

— Очень справедливо сказали! Наш бизнес основан исключительно на индивидуальном профиле клиента и его форме поведения в магазине (типы покупок, типы посещаемых магазинов и.т.д.). Такие знания о клиенте способствуют создания индивидуального потребительского профиля для каждого клиента. Такой профиль очень сильно отличается от клиентского профиля в подавляющем большинстве банков.

Традиционные банки основываются на уровне доходя клиента. Нам же не интересен доход клиента. Ведь высокий уровень дохода клиента не снижаем уровень риска, потому что существует много людей, у которых очень высокий уровень дохода, но иметь с ними дела рискованно. Ключевым фактором оценки уровня риска является информация о том, каким образом клиент тратит свои деньги. Экономность клиента говорит об его умении сохранять свои деньги.

Post Views: 87