Ці патрэбныя банкам сатэліты? Гутарка з Раманам Пацёмкіным, CEO Instabank

  1. Intabank ў Амерыцы
  2. Партфельных інвестар VS стратэг
  3. Банкі-сатэліты і inhouse-сэрвісы
  4. Новая стратэгія - новая тарыфная палітыка

З моманту запуску Instabank прайшло больш за год. За гэты час праект перагледзеў сваю стратэгію, знайшоў новага інвестара і абнавіў тарыфную палітыку. Пра поспехі і планах на будучыню FutureBanking пагутарыў з Раманам Пацёмкіным, які нядаўна вярнуўся з Сан-Францыска, дзе прамацваў глебу для вываду расійскага стартапа на новы рынак.

Intabank ў Амерыцы

Раскажы, як прайшла паездка ў Крамянёвай даліне?
Мінулай восенню мы выпадковым чынам апынуліся на конкурсе стартапаў , Які праводзіў Ашчадбанк сумесна з Silicon Valley Bank. Там мы занялі першае месца, а прызам стала цалкам аплачаная паездка ў Сіліконавую даліну.
Для ўсёй каманды?
Толькі для двух чалавек, але гэта таксама добра. Я нават не чакаў, што для нас падрыхтуюць сапраўды якасную праграму на два тыдні. Спачатку быў GTS-форум - гэта такая тусоўка амерыканскіх і расейскіх венчурных капіталістаў. А у другі тыдзень Silicon Valley Bank кожны дзень арганізоўваў нам сустрэчы з рознымі ўдзельнікамі стартаперского працэсу.
Мы пазнаёміліся з правільнымі людзьмі, і цяпер у нас ёсць бачанне таго, як нам зайсці на амерыканскі рынак. Ён прынцыпова адрозніваецца ад расейскага тым, што там ёсць ACH (Automated Clearing House), ёсць платформы агрэгацыі тыпу Intuit, Yodlee якія дазваляюць падцягваць ўсю гісторыю фінансавых аперацый. Дзякуючы чаму існуе напрыклад Mint.com . У іх няма неабходнасці інтэгравацца з усімі амерыканскімі банкамі, каб атрымліваць дадзеныя з рахункаў кліентаў ..
Падобная сітуацыя ў Германіі, у Аўстрыі, у Францыі, у Швейцарыі. швейцарскі стартап Numbrs як раз манетызуецца гэтую магчымасць: яны зрабілі класнае мабільнае прыкладанне, праз якое ты лагін, падключаюцца ўсе-ўсе-ўсе свае банкаўскія акаўнты і ўнутры гэтага прыкладання бачыш гісторыю па ўсім свае рахунках, якія вельмі выдатна інтэрпрэтуюцца і паказваюць табе яшчэ і будучыя транзакцыі. Яны дарэчы, хацелі выйсці на расійскі рынак, але фізічна не могуць. У нас у Расеі няма такіх платформаў і пратаколаў, тым не менш Instabank спакойна працуе ў нашай краіне і вельмі добра зможа ўпісацца ў амерыканскі або еўрапейскі рынак.
Якім чынам? Усё ж такі ў вас мяркуецца адзін банк-партнёр?
Не зусім так, мы мяркуем некалькі банкаў-партнёраў. Для гэтага ў Instabank ёсць тры варыянты магчымага супрацоўніцтва: 1. White lable 2. SAAS 3. Joint Venture. Тая схема, па якой мы прысутнічаем у Расіі, нам найбольш цікавая. Тым не менш мы гатовыя быць дастаткова гнуткімі.
А Bancorp вы не разглядалі? Гэта іх спецыялізацыя - аўтсорс такія праекты як ваш.
Дабяромся. Гэта была першая паездка з такой інтэнсіўнай праграмай.
З боку амерыканскіх банкаў і інвестараў ёсць зацікаўленасць у расійскім праекце?
Ёсць, калі ў яго з'яўляецца патэнцыял быць запатрабаваным на глабальным рынку. Мы атрымалі пацверджанне, што знаходзімся ў трэндзе. То бок, гэта тое, чым цяпер трэба займацца. Рынак у сваім развіцці не абміне мадэрнізацыю банкаўскіх інтэрфейсаў.
Гісторыя з продажам Simple таму пацверджанне?
Я не магу сказаць, што продаж Simple за $ 117 млн ​​- гэта супер success story. Для сусветна вядомага стартапа - заснавальніка ідэі лёгкіх банкаў і аўтсорсінгу бэк-офіса - магло быць і лепш. Але ў любым выпадку гэтая здзелка пацвердзіла здагадка ў тым, што банкі цяпер вельмі зацікаўленыя ў падобных альянсу.

Партфельных інвестар VS стратэг

У Расіі вы доўга знаходзіліся ў пошуках інвестара для другога раунда. Я ведаю, што вы яго знайшлі не без працы. Гатовыя раскрыць карты: хто гэта і ў чым былі складанасці?
Так. У мяне ёсць нейкая перадгісторыя, з якой можна пачаць. Складаецца яна ў наступным. Ёсць традыцыйны рынак банкаўскіх паслуг, які быў сфармаваны сотні гадоў таму і быў досыць кансерватыўны і стабільны. Традыцыйна банкі прыцягвалі грошы, размяшчалі грошы, выдавалі грошы і адчувалі сябе вельмі ўпэўнена.
Але за апошнія некалькі гадоў - прычым не 15 і не 20, а 3-5 гадоў - на рынку з'явіліся вельмі дзёрзкія паляўнічыя за той прыбыткам, якi раней належала банкам. Цяпер транзакцыйнай бізнес хапае і адкусвае PayPal - велізарны стартап з мільярднай капіталізацыяй. Рынак POS-эквайрынгу захоплівае Square і яго клоны. Што такое p-to-p крэдытаванне? А гэта LendingСlub , Які з'явіўся 5 гадоў таму і за такі непрацяглы прамежак часу выдаў крэдытаў больш, чым на мільярд даляраў. Падумайце, крэдыты -гэта самае сэрца банкаўскага бізнесу! А хлопцы з амерыканскага LendingClub і ангельскага Zopa зараз бяруць і адкусваюць кавалачак.
І што банкам рабіць у гэтай сітуацыі? Проста гвалт! З аднаго боку, яны не могуць сабе дазволіць развівацца таксама хутка - гэта не інтэрнэт-кампанія, гэта традыцыйны бізнэс. З іншага боку, яны разумеюць, што калі нічога не рабіць, то можна застацца на абочыне. Проста доля рынку скароціцца, даходы ўпадуць, і ўсё.
Але грошы ў банкаў яшчэ ёсць. Банкі ўсё жыццё зараблялі грошы, адпаведна, у іх ёсць рэсурсы для манэўру. Таму ў бягучай сітуацыі Instabank для іх з'яўляецца такой палачкай-ратавалачкай - тое, што можа выратаваць банк ад знясілення.
У нейкі момант мы ўсвядомілі, што не ўсіх венчурных капіталістаў задавальняе наша інтэграцыя з банкам, яны хочуць, каб мы існавалі па-над інфраструктуры гэтак жа, як вось гэтыя інтэрнэт-стартапы тыпу PayPal, Square, LendingClub; каб у нас не было такой глыбокай інтэграцыі з нейкім асобна ўзятым банкам. А нам гэтая глыбокая інтэграцыя як раз дазваляла рабіць больш якасны прадукт з развітым функцыяналам.
Тады мы зразумелі, што нашмат больш прывабныя для стратэгічнага партнёра, чым для венчурнага капіталіста. Гэта разуменне прывяло нас да таго, што мы пачалі шукаць інвестара ў выглядзе стратэга, якому мы гатовыя былі аддаць наша партнёрства на расійскім рынку. Зразумела, што ў нас не можа быць некалькі стратэгаў на адным рынку, таму што прадукт пабудаваны такім чынам, што мы прыцягваем кліентаў у банк-партнёр. Хутка захопліваем кліента ў AppStore і Google Play, выпускаем виртуалку - калі наш сэрвіс падабаецца, то яна канвертуецца ў ідэнтыфікаваны пластык, то ёсць кліент па пашпарце адкрывае рахунак у нашым банку.
Каго ж вы выбралі ў выніку?
Мы правялі перамовы з некалькімі банкамі і лепшае прапанову атрымалі ад Ваенна-промышенного банка.
Ад таго ж самага, які падтрымлівае вашу інфраструктуру цяпер?
Ад таго ж самага, да. Але раней яны не фінансавалі нашу дзейнасць, а зараз сталі нашым стратэгічным інвестарам.
Колькі яны інвеставалі і якая ў іх доля ў праекце?
На гэта я магу адказаць, што цяпер ВПБ зацікаўлены ў поспеху праекта не менш, чым мы.
Ці значыць гэта, што цяпер банк будзе больш уплываць на вашу дзейнасць?
Хутчэй не ўплываць а ўдзельнічаць. Ды гэта так. Пры гэтым банк дае нам поўную самастойнасць у прыняцці прадуктовых рашэнняў. Банк аддае сабе справаздачу, што ён можа зрабіць сам, а чаго не можа. У ВПБ ёсць сваё рашэнне для мабільнага банкінгу, якое дарэчы распрацоўвала наша кампанія iDa Mobile . Гэта значыць банк самастойна можа ажыццяўляць усе свае прадуктовыя ідэі і імплементаваць іх у уласны прадукт. Instabank, са свайго боку, дазволіць прыцягнуць і пашырыць аўдыторыю, якая яшчэ не даступная банку.
Ці змянілася што-то ў вашых адносінах пасля таго, як яны сталі інвестарамі?
Нічога не памянялася. Мы працягнулі працу толькі яшчэ больш эфектыўна.

Банкі-сатэліты і inhouse-сэрвісы

Гэта, дарэчы, вельмі цікавая тэндэнцыя, калі традыцыйныя банкі выбудоўваюць побач з сабой (з нуля ці купляюць) яшчэ адзін брэнд.
Гэта даўняя гісторыя. У Еўропе ў «Райфайзен» ёсць Zuno . У Чэхіі, напрыклад, у PPF Bank ёсць Airbank . У кожнага буйнога банка нейкі час таму з'явіўся вось такі сатэліт. Але яны, на жаль, нічога прынцыповага новага, акрамя яркіх зялёных або аранжавых офісаў, больш высокіх ставак па дэпазітах і нізкіх ставак па крэдытах, не прапанавалі.
Але яны арыентаваныя на прыцягненне пэўнай аўдыторыі. Напрыклад, той жа Zuno арыентуецца на студэнтаў.
Так. Але гэта арыентаванне адбывалася за кошт брэндынгу, а не за кошт нейкіх новых прадуктаў. Instabank пайшоў зусім іншым шляхам. Мы першапачаткова рабілі ня нейкае працяг класічнага інтэрфейсу інтэрнэт-банка - ня яшчэ адзін канал ДБО. Мы засяродзіліся на жаданнях нашай мэтавай аўдыторыі і сталі марыць і фантазіяваць.
Instabank - гэта сэрвіс, які пераносіць фінансы ў кантэкст вашым жыцці, дапамагае лягчэй распараджацца грашыма і арганізаваць свае мікрафінансавых адносіны паміж сябрамі і блізкімі. Мы ідзём не ад здагадкі, што ў цябе ёсць рахунак і табе трэба больш вытанчана глядзець свой баланс і гісторыю аперацый. Мы ідзём ад таго, што ў цябе ёсць нейкая нездаволенае патрэба, ці табе чагосьці не хапае, чым бы ты з задавальненнем скарыстаўся.
Першапачаткова Instabank задумваўся як элітны клуб для карыстальнікаў Facebook, якія валодаюць iPhone. Цяпер соцдему-фактар перастаў быць ключавым для вызначэння вашай аўдыторыі?
Мы гэтую стратэгію трансфармавалі, запусціўшы прыкладанне пад Android, тым самым істотна павялічылі нашу патэнцыйную аўдыторыю. Я хачу сказаць, што задача любога стартапа - знайсці месца, дзе мог бы цячы трафік, калі б не нейкае вузкае рыльца. Не важна, у якой гэта галіны - у падарожжах або ў выбары нерухомасці - усюды, дзе ёсць нявырашаная праблема, з'яўляецца стартап.
Ці мае сэнс традыцыйным банкам самім ствараць сэрвісы для «вузкіх месцаў» ці ўсё ж такі купля і прыцягненне стартапов - самы лёгкі шлях?
Мае, вядома. Ёсць гісторыі поспеху: Альфа Банк, ёсць Прыватбанк, дзе некалькі сотняў сваіх праграмістаў. Але большасць усё-ткі зацыкліліся на вырашэнні бягучых праблем. Уяўляеш, у цябе ёсць пэўны абмежаваны рэсурс інжынернага часу. І калі інжынер заняты рашэннем кліенцкай праблемы або аптымізацыяй інтэрнэт-банка, ты атрымліваеш мільён долараў. А калі ты гэтага ж інжынера адправіш эксперыментаваць з інавацыямі, ты нічога не атрымаеш, па меншай меры, у бліжэйшыя два тыдні, а магчыма, наогул нічога не атрымаеш.
Эксперымент а-ля Instabank - гэта тысячы, дзясяткі тысяч інжынераў-гадзін. То бок, гэта не проста: «Заўтра мы зробім лёгкі банк, у трэцім квартале ён у нас павінен быць запушчаны». Трэба сабраць сур'ёзныя кампетэнцыі і вельмі шмат часу выдаткаваць на тое, каб прайграць нешта падобнае, таму даводзіцца рабіць «Альфа-Лабараторыі», пасадзіць па 200 чалавек і ладзіць усякія хакатоны, воркшопы, запускаць праекты накшталт O! Pp і Splittpay .
Тут ужо банкі, ствараючы мабільныя прыкладання, выходзяць на ваша поле і ў чымсьці капіююць ваша рашэнне. Як вы да гэтага ставіцеся?
Гэта натуральны працэс. паглядзіце на кашалёк банка ТКС , Мне прыемна думаць што ён створаны па матывах Instabank. Але пры гэтым я бачу памылку! Гэты кашалёк створаны для таго, каб генераваць Ліды. Гэта значыць ён павінен нейкім чынам перацягваць кліентаў у банк, але гэтую праблему ён не вырашае. Вось табе зручна, выкарыстоўваючы адзін сэрвіс, адмаўляцца ад яго, адмаўляцца ад тых інтэрфейсаў, да якіх ты прывыкла, адмаўляцца ад гісторыі аперацый, адмаўляцца ад шаблонаў, ад усяго-ўсяго і пераязджаць у іншы сэрвіс - мабільны банк? Вось гэтая памылка не закончана на Instabank: ты скачала сабе прыкладанне, атрымала віртуальную карту і пачынаеш ёй карыстацца, а потым разумееш што сэрвіс патрэбны, заказваеш карту, атаясамляеш сябе і адкрываеш рахунак. Пры гэтым рэшткі па тваім рахунку і гісторыя аперацый па віртуальнай карце цалкам перанятыя ў гэтым жа дадатку, толькі ўжо з пластыкавай картай.
Калі ты ўспомніш мае словы праз год, то ўбачыш, што ТКС ў выніку прыйдзе да таго ж самому. Гэта значыць кашалёк і дадатак для мабільнага банка будуць аб'яднаныя.

Новая стратэгія - новая тарыфная палітыка

Вяртаючыся да вашых прадуктах, у вас сейчас запускаецца новы тарыф, у чым яго асаблівасці?
Мы яго прывялі ў адпаведнасць з рынкам і з чаканнямі кліентаў. Будзем выдаваць MasterCard Gold з бясплатным першым годам абслугоўвання. Карту цяпер можна бясплатна папоўніць з карт іншых банкаў ўнутры прыкладання, а таксама ў сетцы банкаматаў Банка Масквы аплатнай сістэмы ОРС і тэрміналаў ВПБ. Зняць грошы без камісіі можна ў банкоматной сеткі Банка Масквы і ВПБ.
Акрамя таго, нашым козырам з'яўляецца штомесячнае налічэнне 10% на сярэдні рэшту па ліку, без абмежаванняў па суме. Гэта значыць 10% можна атрымліваць і з 20 тысяч рублёў і з 20 млн. Гэта рэальна строме ўсіх вядомых нам банкаўскіх прапаноў. Каб людзі не хваляваліся за захаванасць грошай на рахунку, да якога прывязаная картка, мы прадугледзелі магчымасць ўсталёўваць ліміты на расходныя аперацыі і зняцце наяўных па карце. Акрамя таго, ліміты можна ўсталяваць у нуль, тым самым часова зрабіўшы немагчымым здзяйсненне пакупак, перакладаў і зняцце наяўных.
Акрамя новага тарыфу мы дадаем новы функцыянал. Цяпер Instabank будзе дапамагаць сачыць за пакупкамі і перакладамі ў прыгожых графіках - мы дадалі PFM, які запусцім у канцы чэрвеня. Для яшчэ большай дакладнасці ўліку сваіх выдаткаў у кожнай пакупкі зараз можна наладзіць катэгорыю ўручную. Напрыклад, у кафэ не прымаюць карты - ты здымаеш 1500 рублёў і ўсталёўваеш замест катэгорыі "Зняцце наяўных у банкамаце" катэгорыю "Рэстараны і кафэ". У аналітыцы выдаткаў ты ўбачыш, што ў тваіх тратах на кавярынькі прыбыло 1500 рублёў.
калі мы гутарылі год таму , Вы казалі пра тое, што будзеце прасоўваць прадукты банка. Вы ўжо адмовіліся ад гэтых планаў?
А што мы, на тваю думку, прасоўваем, выпускаючы MasterCard Gold? Гэта і ёсць прадукт банка. Але калі прыгледзецца ўважліва, то можна ўбачыць некалькі традыцыйных банкаўскіх прадуктаў у дадатку Instabank.
А крэдыты і дэпазіты?
Ёсць планы з нагоды мікракрэдытавання, функцыянал ўжо запрототипирован. Дэпазіты пакуль не плануем, паколькі на рэшту па ліку дык вось налічваюцца высокія працэнты.
Колькі ўжо карыстальнікаў у вашага сэрвісу?
Больш 3000 кліентаў. Пры гэтым у рэкламу мы яшчэ грошай не ўкладвалі. Гэта значыць, гэтыя людзі сабраны дзякуючы «сарафаннаму радыё».
Улічваючы тое, што ў вас да гэтага былі толькі карыстальнікі Apple, можна сказаць, што элітны клуб амаль адбыўся.
Так, нядрэнна для адной платформы. Android-дадатак мы толькі запусцілі, яно валодае такой жа функцыянальнасцю, як і iOS. Яго наяўнасць дапаможа нам пашырыць нашу аўдыторыю ў іншых гарадах.Для ўсёй каманды?
Якім чынам?
Усё ж такі ў вас мяркуецца адзін банк-партнёр?
А Bancorp вы не разглядалі?
З боку амерыканскіх банкаў і інвестараў ёсць зацікаўленасць у расійскім праекце?
Гатовыя раскрыць карты: хто гэта і ў чым былі складанасці?
Што такое p-to-p крэдытаванне?
І што банкам рабіць у гэтай сітуацыі?
Каго ж вы выбралі ў выніку?
Ад таго ж самага, які падтрымлівае вашу інфраструктуру цяпер?