Czy banki potrzebują satelitów? Wywiad z Romanem Potyomkinem, dyrektorem generalnym Instabank

  1. Intabank w Ameryce
  2. Strateg VS portfela inwestora
  3. Banki satelitarne i usługi wewnętrzne
  4. Nowa strategia - nowa polityka taryfowa

Minął ponad rok od uruchomienia Instabank. W tym czasie projekt zmienił strategię, znalazł nowego inwestora i zaktualizował politykę taryfową. FutureBanking opowiedział o sukcesie i planach na przyszłość z Romanem Potiomkinem, który niedawno wrócił z San Francisco, gdzie testował grunt pod wprowadzenie rosyjskiego startupu na nowy rynek.

Intabank w Ameryce

Powiedz mi, jak minęła podróż do Doliny Krzemowej?
Zeszłej jesieni byliśmy losowo konkurencja startupów , który został przeprowadzony przez Sberbank we współpracy z Silicon Valley Bank. Tam wygraliśmy pierwsze miejsce, a nagrodą była w pełni opłacona wycieczka do Doliny Krzemowej.
Dla całego zespołu?
Tylko dla dwóch osób, ale to też jest dobre. Nie spodziewałem się nawet, że przygotujemy dla nas naprawdę wysokiej jakości program na dwa tygodnie. Najpierw było forum GTS - takie jest spotkanie amerykańskich i rosyjskich inwestorów venture capital. W drugim tygodniu Bank Doliny Krzemowej codziennie organizował dla nas spotkania z różnymi uczestnikami procesu uruchamiania.
Poznaliśmy właściwych ludzi, a teraz mamy wizję tego, jak możemy wejść na rynek amerykański. Zasadniczo różni się od rosyjskiego tym, że istnieje ACH (Automated Clearing House), istnieją platformy agregujące, takie jak Intuit, Yodlee które pozwalają ci wyciągnąć całą historię transakcji finansowych. Z powodu tego, co istnieje na przykład Mint.com . Nie muszą integrować się ze wszystkimi amerykańskimi bankami, aby otrzymywać dane z kont klientów.
Podobna sytuacja w Niemczech, w Austrii, we Francji, w Szwajcarii. Szwajcarski numery startowe po prostu zarabiaj na tej okazji: stworzyli fajną aplikację mobilną, za pomocą której logujesz się, łączysz wszystkie konta bankowe, aw tej aplikacji możesz zobaczyć historię wszystkich swoich kont, które są bardzo ładnie interpretowane i pokazują przyszłe transakcje. Nawiasem mówiąc, chcieli wejść na rynek rosyjski, ale nie mogli fizycznie. Nie mamy takich platform i protokołów w Rosji, jednak Instabank działa cicho w naszym kraju i będzie w stanie bardzo dobrze dopasować się do rynku amerykańskiego lub europejskiego.
W jaki sposób? Masz jednak jeden bank partnerski?
Nie do końca zakładamy kilka banków partnerskich. W tym celu Instabank ma trzy opcje możliwej współpracy: 1. Biała etykieta 2. SAAS 3. Joint Venture. Program, według którego jesteśmy obecni w Rosji, jest dla nas najbardziej interesujący. Niemniej jednak jesteśmy gotowi być dość elastyczni.
A ty nie rozważyłeś Bancorp? Ich specjalnością jest outsourcing takich projektów jak twój.
Dostań się tam. To była pierwsza podróż z tak intensywnym programem.
Czy amerykańskie banki i inwestorzy są zainteresowani rosyjskim projektem?
Jest, kiedy ma potencjał, by być popytem na globalnym rynku. Otrzymaliśmy potwierdzenie, że jesteśmy w trendzie. To jest to, co musimy teraz zrobić. Rynek w jego rozwoju nie ominie modernizacji interfejsów bankowych.
Historia ze sprzedażą Proste potwierdzenie tego?
Nie mogę powiedzieć, że sprzedaż Simple za 117 milionów dolarów to historia sukcesu. Dla światowej sławy startupu - twórcy idei lekkich banków i outsourcingu back-office - może być lepiej. W każdym razie transakcja ta potwierdziła założenie, że banki są teraz bardzo zainteresowane takimi sojuszami.

Strateg VS portfela inwestora

W Rosji od dawna poszukujesz inwestora na drugą rundę. Wiem, że znalazłeś to nie bez trudności. Gotowy do ujawnienia kart: kto to jest i jakie były trudności?
Tak Mam pewien rodzaj historii, od której mogę zacząć. Składa się z następujących elementów. Istnieje tradycyjny rynek usług bankowych, który powstał setki lat temu i był raczej konserwatywny i stabilny. Tradycyjnie banki przyciągały pieniądze, umieszczały pieniądze, rozdawały pieniądze i czuły się bardzo pewnie.
Ale w ciągu ostatnich kilku lat - nie 15 i nie 20, ale 3-5 lat - bardzo odważni łowcy pojawili się na rynku dla zysku, który wcześniej należał do banków. Teraz biznes transakcyjny łapie i odgryza PayPal - ogromny startup z kapitalizacją w wysokości miliarda dolarów. Rynek akwizycji POS zdobywa Plac i jego klony. Co to jest pożyczanie p-to-p? I to LendingСlub który ukazał się 5 lat temu i na tak krótki okres czasu udzielił pożyczek o wartości ponad miliarda dolarów. Kredyt Think to serce biznesu bankowego! I faceci z Ameryki LendingClub i angielska Zopa teraz biorą i odgryzają kawałek.
A co banki robią w tej sytuacji? Po prostu patrz! Z jednej strony nie mogą sobie pozwolić na szybki rozwój, ponieważ nie jest to firma internetowa, to tradycyjny biznes. Z drugiej strony rozumieją, że jeśli nic nie zrobisz, możesz pozostać na uboczu. Tyle tylko, że udział w rynku zmniejszy się, przychody spadną, a to wszystko.
Ale banki wciąż mają pieniądze. Banki przez całe życie zarabiały pieniądze, mają środki do manewru. Dlatego w obecnej sytuacji Instabank jest dla nich takim ratownikiem - czymś, co może uchronić bank przed wyczerpaniem.
W pewnym momencie zdaliśmy sobie sprawę, że nie wszyscy inwestorzy venture capital są zadowoleni z naszej integracji z bankiem, chcą, abyśmy istnieli na szczycie infrastruktury, podobnie jak te startupy internetowe, takie jak PayPal, Square, LendingClub; abyśmy nie mieli tak głębokiej integracji z żadnym pojedynczym bankiem. Ta głęboka integracja pozwoliła nam stworzyć lepszy produkt o zaawansowanej funkcjonalności.
Wtedy zdaliśmy sobie sprawę, że jesteśmy bardziej atrakcyjni dla partnera strategicznego niż dla venture capitalist. To zrozumienie doprowadziło nas do tego, że zaczęliśmy szukać inwestora w postaci stratega, któremu byliśmy gotowi dać nasze partnerstwo na rynku rosyjskim. Oczywiste jest, że nie możemy mieć kilku strategów na tym samym rynku, ponieważ produkt jest zbudowany w taki sposób, że przyciągamy klientów do banku partnerskiego. Szybko złap klienta w AppStore i Google Play, wypuść maszynę wirtualną - jeśli nasz serwis jest podobny, to jest konwertowany na zidentyfikowany plastik, czyli klient otwiera konto za pomocą naszego paszportu w naszym banku.
Kogo wybrałeś w końcu?
Negocjowaliśmy z kilkoma bankami i otrzymaliśmy najlepszą ofertę z Wojskowego Banku Przemysłowego.
Z tego samego, który obsługuje teraz twoją infrastrukturę?
Z tego samego tak. Ale wcześniej nie finansowali naszej działalności, ale teraz stali się naszym inwestorem strategicznym.
Ile zainwestowali i jaki jest ich udział w projekcie?
Na to mogę odpowiedzieć, że teraz VSB nie jest mniej zainteresowany sukcesem projektu niż my.
Czy to oznacza, że ​​teraz bank będzie miał większy wpływ na Twoją działalność?
Raczej nie wpływaj, ale uczestnicz. Tak jest. Jednocześnie bank daje nam całkowitą niezależność w podejmowaniu decyzji dotyczących produktu. Bank jest świadomy tego, co może zrobić sam i czego nie może. VPB ma własne rozwiązanie dla bankowości mobilnej, które zresztą zostało opracowane przez naszą firmę. iDa Mobile . Oznacza to, że bank może samodzielnie wdrażać wszystkie swoje pomysły na produkty i wdrażać je we własnym produkcie. Instabank ze swojej strony przyciągnie i poszerzy publiczność, która nie jest jeszcze dostępna dla banku.
Czy coś zmieniło się w twoim związku po tym, jak zostali inwestorami?
Nic się nie zmieniło. Kontynuowaliśmy pracę tylko bardziej efektywnie.

Banki satelitarne i usługi wewnętrzne

To zresztą bardzo interesujący trend, kiedy tradycyjne banki budują obok siebie (od podstaw lub kupując) inną markę.
To długa historia. W Europie Raiffeisen ma Zuno . Na przykład w Czechach PPF Bank ma Airbank . Każdy duży bank jakiś czas temu pojawił się taki satelita. Niestety, nie oferowali niczego zasadniczo nowego, z wyjątkiem jasnozielonych lub pomarańczowych biur, wyższych stóp depozytowych i niskich stóp pożyczek.
Ale skupiają się na przyciąganiu pewnej grupy odbiorców. Na przykład to samo Zuno jest zorientowane na uczniów.
Tak Ale ta orientacja nastąpiła kosztem brandingu, a nie kosztem niektórych nowych produktów. Instabank poszedł w zupełnie inny sposób. Początkowo nie kontynuowaliśmy klasycznego interfejsu banku internetowego - ani innego kanału RB ROC. Skupiliśmy się na pragnieniach naszej grupy docelowej i zaczęliśmy śnić i marzyć.
Instabank to usługa, która stawia finanse w kontekście twojego życia, ułatwia zarządzanie pieniędzmi i organizuje relacje mikrofinansowania między przyjaciółmi i rodziną. Nie wychodzimy z założenia, że ​​masz konto i musisz bardziej elegancko spojrzeć na swoją równowagę i historię operacji. Przechodzimy od tego, że masz jakąś niezaspokojoną potrzebę, albo brakuje ci czegoś, z czego chętnie skorzystasz.
Początkowo Instabank został pomyślany jako elitarny klub dla użytkowników Facebooka posiadających iPhone'a. Teraz czynnik społeczny nie jest już kluczem do określenia odbiorców?
Zmieniliśmy tę strategię, uruchamiając aplikację na Androida, co znacznie zwiększyło naszą potencjalną publiczność. Chcę powiedzieć, że zadaniem każdego startupu jest znalezienie miejsca, w którym ruch mógłby płynąć, gdyby nie wąska szyja. Bez względu na to, w jakiej branży się znajduje - podróżując lub wybierając nieruchomości - wszędzie tam, gdzie jest nierozwiązany problem, pojawia się start.
Czy dla tradycyjnych banków sensowne jest tworzenie usług dla wąskich gardeł, czy też kupowanie i przyciąganie startupów jest najłatwiejsze?
Oczywiście ma. Istnieją historie sukcesu: Alfa Bank, Privatbank, gdzie jest kilkuset ich programistów. Ale większość wciąż jest zajęta rozwiązywaniem bieżących problemów. Wyobraź sobie, że masz pewien ograniczony czas inżynieryjny. A jeśli inżynier jest zajęty rozwiązywaniem problemów klienta lub optymalizacją banku online, dostajesz milion dolarów. A jeśli wyślesz tego samego inżyniera do eksperymentowania z innowacjami, nic nie dostaniesz, przynajmniej w ciągu najbliższych dwóch tygodni, a być może nie dostaniesz nic.
Eksperyment Instabank to tysiące, dziesiątki tysięcy godzin inżynieryjnych. Oznacza to, że nie jest łatwo: „Jutro zrobimy łatwy bank, w trzecim kwartale powinniśmy go uruchomić”. Konieczne jest zebranie poważnych kompetencji i poświęcenie dużej ilości czasu na odtworzenie czegoś takiego, więc musisz zrobić Alpha Labs, pomieścić 200 osób i zorganizować wszelkiego rodzaju hackathony, warsztaty, prowadzić projekty takie jak O! Pp i Splittpay .
Tutaj, banki, tworząc aplikacje mobilne, przejdź do swojej dziedziny iw jakiś sposób skopiuj swoją decyzję. Jak się z tym czujesz?
To naturalny proces. Spójrz na Portfel TCS Cieszę się, że został stworzony w oparciu o Instabank. Ale jednocześnie widzę błąd! Ten portfel jest przeznaczony do generowania potencjalnych klientów. Oznacza to, że musi jakoś przeciągnąć klientów do banku, ale nie rozwiązuje tego problemu. Tutaj wygodnie jest, korzystając z jednej usługi, porzucić ją, porzucić te interfejsy, do których jesteś przyzwyczajony, porzucić historię operacji, porzucić szablony, wszystko i przenieść się do innej usługi - banku mobilnego? Ten błąd nie występuje w Instabank: pobrałeś aplikację, otrzymałeś wirtualną kartę i zacząłeś z niej korzystać, a potem zdajesz sobie sprawę, że usługa jest potrzebna, zamów kartę, zidentyfikuj się i otwórz konto. Jednocześnie salda na koncie i historia operacji na wirtualnej karcie są całkowicie dziedziczone w tej samej aplikacji, tylko z plastikową kartą.
Jeśli zapamiętasz moje słowa w ciągu roku, zobaczysz, że w rezultacie TKS dojdzie do tego samego. Oznacza to, że portfel i aplikacja banku mobilnego zostaną połączone.

Nowa strategia - nowa polityka taryfowa

Wracając do swoich produktów, wprowadzasz teraz nową taryfę, jakie są jej funkcje?
Dostosowaliśmy go do oczekiwań rynku i klientów. Wydamy MasterCard Gold za darmo w pierwszym roku pracy. Kartę można teraz bezpłatnie uzupełniać z kart innych banków w ramach aplikacji, a także w sieci bankomatów Banku Moskiewskiego systemu płatności OPC i terminali VPB. Możesz wypłacić pieniądze bez prowizji w sieci bankomatów Bank of Moscow i VBB.
Ponadto nasza karta atutowa to miesięczne naliczanie 10% średniego salda konta, bez ograniczeń na kwotę. Oznacza to, że 10% można otrzymać zarówno z 20 tys. Rubli, jak i 20 mln. To jest rzeczywiście bardziej strome niż wszystkie oferty bankowe, które znamy. Aby ludzie nie martwili się o bezpieczeństwo pieniędzy na koncie, do którego dołączona jest karta, zapewniliśmy możliwość ustawienia limitów transakcji wydawania i wypłat gotówki na karcie. Ponadto limity można ustawić na zero, tym samym tymczasowo uniemożliwiając dokonywanie zakupów, przelewów i wypłat gotówki.
Oprócz nowej taryfy dodajemy nową funkcjonalność. Teraz Instabank pomoże monitorować zakupy i transfery na pięknych wykresach - dodaliśmy PFM, który uruchomimy pod koniec czerwca. Aby jeszcze dokładniej rozliczyć swoje wydatki za każdy zakup, możesz teraz dostosować kategorię ręcznie. Na przykład w kawiarni nie przyjmują kart - bierzesz 1500 rubli i instalujesz kategorię „Restauracje i kawiarnie” zamiast kategorii „Wypłaty gotówki w bankomacie”. W analizie wydatków zobaczysz, że w twoich wydatkach na kawiarnie przybyło 1500 rubli.
Kiedy my rozmawiałem rok temu , powiedziałeś, że będziesz promować produkty banku. Czy już porzuciłeś te plany?
Jak myślisz, co promujemy, wydając MasterCard Gold? To produkt banku. Jeśli przyjrzysz się bliżej, możesz zobaczyć kilka tradycyjnych produktów bankowych w aplikacji Instabank.
A pożyczki i depozyty?
Istnieją plany mikrokredytów, funkcjonalność jest już prototypowana. Nie planujemy jeszcze wpłat, ponieważ na saldzie konta naliczane są tak duże odsetki.
Ilu użytkowników ma już Twoją usługę?
Ponad 3000 klientów. Jednocześnie nadal nie inwestowaliśmy pieniędzy w reklamę. Oznacza to, że ci ludzie są gromadzeni drogą ustną.
Biorąc pod uwagę, że miałeś już tylko użytkowników Apple, możemy powiedzieć, że elitarny klub prawie się odbył.
Tak, nieźle jak na jedną platformę. Właśnie uruchomiliśmy aplikację na Androida, ma taką samą funkcjonalność jak iOS. Jego obecność pomoże nam poszerzyć naszą publiczność w innych miastach.Dla całego zespołu?
W jaki sposób?
Masz jednak jeden bank partnerski?
A ty nie rozważyłeś Bancorp?
Czy amerykańskie banki i inwestorzy są zainteresowani rosyjskim projektem?
Gotowy do ujawnienia kart: kto to jest i jakie były trudności?
Co to jest pożyczanie p-to-p?
A co banki robią w tej sytuacji?
Kogo wybrałeś w końcu?
Z tego samego, który obsługuje teraz twoją infrastrukturę?