Як збільшити середній чек в інтернет-магазині

1. Визначення поняття середній чек інтернет-магазину
2. Про що може розповісти середній чек власнику онлайн-магазину?
3. Як порахувати, зробити аналіз середнього чека?
4. ТОП-10 ефективних способів підвищення середнього чека в інтернет-магазині
5. підвищення лояльності
6. мотивація співробітників
7. Знижки, розпродажі
8. Дисконтна сходи
9. Лід-магніти
10. формування наборів
11. Застосування техніки Cross-sell
12. Використання елементів поведінкової економіки
13. Впровадження сучасних технологій
14. підключення відеочату
15. підводимо підсумки

Одним з критеріїв оцінки фінансової ефективності онлайн-магазину є середній чек. Його правильний розрахунок і аналіз дасть можливість вжити адекватних заходів, необхідні для збільшення прибутку.

Визначення поняття середній чек інтернет-магазину

Середній чек - обсяг товарообігу за конкретний період, який є сумою покупок всіх клієнтів, розділеної на кількість угод. Одна угода - один чек, при розрахунку беруться дані про укладені угоди, що завершилися оплатою, а не про товари, зверненнях, незакритих кошиках. Розглянемо на прикладі:

• в звітний період угоди уклало 5 осіб;
• клієнти внесли в касу 40, 900, 64, 23, 1105 гривень;
• розрахунок виробляємо за простою формулою: (40 + 900 + 64 + 23 + 1105) / 5 = 426,4 гривень.

Формула проста, але принцип зрозумілий: 2 великих угоди, 3 - невеликих, покупець не дуже активний, прибуток можна збільшити. На розмір цього показника впливають такі чинники:

• час роботи онлайн-магазину;
• типи оплати (готівка при доставці, карта, електронні гроші);
• рівень цін, обслуговування, асортимент;
• доступні способи доставки;
• ситуація в країні: в період кризи купівельна спроможність різко падає;
• пора року. Влітку продажі йдуть гірше , Ніж взимку, навесні, восени.

Інтернет-магазини, в яких робота організована грамотно, мають стабільно високий показник по середній сумі угоди.

Про що може розповісти середній чек власнику онлайн-магазину?

Виконання таких робіт - найважливіша бізнес-аналітика, що дозволяє зрозуміти, на якому місці, в якій ніші знаходиться онлайн-магазин в певний період. Отриманий параметр дасть наступну інформацію:

• купівельна спроможність цільової аудиторії ;
• ефективність маркетингових комунікацій;
• професіоналізм менеджерів;
• лояльність клієнтів;
• динаміка отримання прибутку в різний час, звітні дні (будні, вихідні, святкові).

Розглянутий показник є лакмусовим папірцем, наочно демонструє те, наскільки лояльні, платоспроможні потенційні споживачі.

Як порахувати, зробити аналіз середнього чека?

Проводити розрахунки вручну - складне завдання, витрачати час на яку принаймні не доцільно. У будь-якому онлайн-магазині ведеться облік, використовуються бухгалтерські програми, що дають можливість виконати розрахунки, розбити дані про різні типи покупок на групи. Розраховуючи, застосовуйте таку формулу:

(Виручка / кількість покупок)

Аналіз даних допоможе спланувати подальшу програму розвитку, дасть наступну інформацію:

• період високої, низької активності замовників;
• гарячі, холодні дні продажів;
• вигідний для власника розмір дисконту, купонів, інших видів знижок ;
• пріоритетні види розрахунку. В онлайн-магазинах продажу різко зростають після того, як власники підключають можливість внесення оплати за допомогою карти. У цьому випадку дохід збільшується мінімум на 10%;
• потреба в поліпшенні обслуговування.

Для аналізу використовуйте Microsoft Excel, мобільні додатки, онлайн-калькулятори, в які необхідно додати мінімальну кількість інформації для отримання хорошої аналітики. Не забудьте про SWOT-аналізі, ABC XYZ-аналізі, що є сильними інструментами планування.

ТОП-10 ефективних способів підвищення середнього чека в інтернет-магазині

Розрахунок необхідно проводити не мені 1-2 разів на квартал, що допоможе тримати руку на пульсі фінансових подій. Отриманий показник - відображення загальної якості роботи магазину, адже якщо клієнту щось не подобається, то він просто перейде за іншим посиланням, вважаючи за краще ваші пропозиції товарів конкурента.

Розглянемо на простому прикладі: ви пропонуєте самовивезення з офісу, доставку «Укрпоштою». У сусідньому інтернет-магазині є доставка «Нової Поштою», «Ін Тайм», іншими транспортними компаніями. Пропозиція конкурента більш привабливе, тому клієнт піде до нього. Робимо висновок: необхідно вдосконалювати сайт, обслуговування, щоб отримувати більше. Ми зібрали ТОП-10 способів, що дозволяють ефективно підвищити розглянутий показник.

підвищення лояльності

Примусьте потенційну цільову аудиторію полюбити інтернет-магазин, застосовуючи всі доступні маркетингові техніки:

• демонструйте переваги асортименту;
• надайте послуги краще, ніж у конкурентів;
• запропонуйте бездоганне обслуговування;
• трудіться чесно, адже кілька негативних відгуків знизять привабливість інтернет-магазину в очах ЦА;
• зберіть контактну базу , Проводите опитування;
• забирай якісний контент, відеоогляди , Кейси, презентації, фотозвіти;
• покращуйте репутацію. Представники консалтингової компанії Deloitte підрахували, що близько 60% клієнтів довіряють виключно відгуками ;
• залучіть до розкручування зірок, відомих блогерів свого регіону;
• створіть стабільну програму лояльності.

Способів підвищення лояльності - величезна кількість. Виберіть ті, які доступні, а потім відразу починайте їх впроваджувати.

мотивація співробітників

Кількість продажів і якість роботи менеджерів мають тісний взаємозв'язок, тому співробітників потрібно мотивувати . Робити це можна гривнею, даючи менеджеру відсоток від усіх здійснених продажів. Співробітник, що працює на фіксованій ставці, практично не зацікавлений в тому, щоб продавати більше, менеджер на відсотку - інша справа, адже його прибуток, як і дохід власника, залежить від активності замовника. Розглянемо інші способи мотивації:

• створення сприятливої ​​атмосфери в колективі;
• унікальні дисконтні пропозиції для співробітників;
• корпоративні свята;
• перспективи кар'єрного росту;
• соціальний захист;
• призи, похвали за успіхи.

Великі інтернет-магазини відправляють персонал на тренінги, курси, вебінари, підвищуючи професіоналізм окремо взятих людей, цілого колективу.

Знижки, розпродажі

Потужний інструмент, що істотно підвищує суму замовлення. Наявність різних видів дисконту - реально працюючий спосіб, в період розпродажів розмір замовлення може збільшитися в 1,5 рази! Тип акцій залежить від асортименту, можна піти на хитрість, пропонуючи подарунки від партнерів, розглянемо інші знижки :

• класичні. Підвищують продажу на 15-20%, мотивують замовляти більше;
• нестандартні акції. Даруйте подарунки, знижки за наведених друзів, влаштовуйте акції по типу «2 за ціною 1» або «Все очки за 150 гривень»;
• звичайні акції, що проводяться в будь-який час: дисконт на останній розмір, сезонні речі, безкоштовна доставка.

Рекомендується приурочити розпродажі до якої-небудь події: день народження інтернет-магазину, розпродаж залишків зі складу. Часте проведення таких заходів може нанести удар по репутації, адже споживач все буде замислюватися про те, що зниження ціни пов'язане з низькою якістю асортименту.

Дисконтна сходи

Встановіть цінові пороги, при досягненні яких покупець отримати знижку, наприклад:

• при замовленні на суму 200 гривень - 1%;
• при покупці на суму 500 гривень - 5%;
• при оплаті речей на суму понад 1000 гривень - 10%.

Клієнт, діючи на підсвідомому рівні, буде заповнювати корзину товарами, щоб отримати жаданий дисконт. Мінімальний і максимальний ліміт є досить дешевим способом, що дозволяє підвищити середню суму замовлення на 25%.

Лід-магніти

Лід-магніт - це подарунок для людей, які вчинили цільове дію на сайті. Як лід-магніту варто використовувати:

• купони;
• безкоштовні книги;
• демо-версії програм, ігор;
• видеоурок або майстер-клас;
• опитувальники, вікторини, пропозиції безкоштовно розрахувати масу тіла, отримати консультацію експерта.

Інструмент допомагає зібрати контакти, стимулює пройти анкетування, дозволяє менеджеру провести відвідувачів по воронці продажів .

формування наборів

Клієнт, заходячи на ваш сайт, не завжди точно знає, що хоче купити. Формування допоможе підштовхнути його до здійснення угоди, істотно збільшуючи кількість оплачених позицій. Об'єднуючи товари, вибирайте ті, які добре доповнюють один одного: гель, мочалка, скраб для тіла, зубна паста, ополіскувач для порожнини рота, щітка, інші подібні поєднання.

Предмети, що йдуть комплектом, повинні коштує мінімум на 5-10% дешевше, ніж при придбанні в роздріб. Ефективно працюють пропозиції «Разом дешевше», «Всі іграшки по 199 гривень», що обіцяють вигоду.

Застосування техніки Cross-sell

Cross-sell - техніка, при застосуванні якої пропонуються товари, що доповнюють один одного. У реалізації цієї техніки важливий професіоналізм менеджера. Співробітник повинен направити всі сили на те, щоб жоден лід не покидав сайт, що не зробивши мінімум 2 покупки.

Яскравий приклад хорошої реалізації Cross-sell - торгова мережа «АЛЛО». На сайті компанії в кожній картці є відсилання до продукту, який бездоганно доповнює дорогий товар. Зауважимо, що в «АЛЛО» на такі групи поширюється знижка, що теж є відмінним інструментом маркетингової комунікації.

Використання елементів поведінкової економіки

Потенційний споживач хоче заощадити, але вибирати річ низької якості він не буде. Можна вчинити так:

• запропонуйте ЦА товар А (дешевий) і В (дорогий), які мають схожі характеристики;
• розпишіть всі переваги В, в описі до А натякніть на те, що він трохи гірше;
• близько 80% відвідувачів замовлять дорогий продукт, порівнявши всі характеристики.

Цей простий спосіб дозволить керувати емоціями замовників, стимулюючи їх на вчинення вигідною для вас покупки.

Впровадження сучасних технологій

Поширюйте інформацію про маркетингові акції в месенджерах, блозі, використовуйте на сайті чат-ботів, інші сучасні інструменти, вдосконалюють якість роботи, обслуговування. Вони дозволять вам залишатися на зв'язку 24 години на добу, а адже статистика доводить, що більше 50% клієнтів просто відмовляються від замовлення, не отримавши оперативну відповідь на питання.

підключення відеочату

Живе спілкування в чаті - практично синонім підвищення продажів. Такий підхід підвищить ефективність роботи і прибуток на 10-15%, дасть онлайн-магазину конкурентну перевагу.

підводимо підсумки

Виконуючи розрахунки регулярно, ви отримуєте реальну можливість підвищити прибути, оптимізувати маркетинг, розпланувати правильну стратегію розвитку. Вибираючи кращий спосіб підвищення середнього чека, не використовуйте всі перераховані вище методи одночасно, надмірна активність, величезна кількість знижок здатні відштовхнути покупця.