Товаров:
- Intabank в Америці
- Портфельний інвестор VS стратег
- Банки-сателіти і inhouse-сервіси
- Нова стратегія - нова тарифна політика
З моменту запуску Instabank пройшло більше року. За цей час проект переглянув свою стратегію, знайшов нового інвестора і оновив тарифну політику. Про успіхи та плани на майбутнє FutureBanking поговорив з Романом Потьомкіним, який недавно повернувся з Сан-Франциско, де промацував грунт для виведення російського стартапу на новий ринок.
Intabank в Америці
Розкажи, як пройшла поїздка в Кремнієву долину?Минулої осені ми випадковим чином опинилися на конкурсі стартапів , Який проводив Сбербанк спільно з Silicon Valley Bank. Там ми зайняли перше місце, а призом стала повністю оплачена поїздка в Силіконову долину.
Для всієї команди?
Тільки для двох чоловік, але це теж добре. Я навіть не очікував, що для нас підготують дійсно якісну програму на два тижні. Спочатку був GTS-форум - це така тусовка американських і російських венчурних капіталістів. А на другому тижні Silicon Valley Bank кожен день організовував нам зустрічі з різними учасниками стартаперского процесу.
Ми познайомилися з правильними людьми, і зараз у нас є бачення того, як нам зайти на американський ринок. Він принципово відрізняється від російського тим, що там є ACH (Automated Clearing House), є платформи агрегації типу Intuit, Yodlee які дозволяють підтягувати всю історію фінансових операцій. Завдяки чому існує наприклад Mint.com . У них немає необхідності інтегруватися з усіма американськими банками, щоб отримувати дані з рахунків клієнтів ..
Подібна ситуація в Німеччині, в Австрії, у Франції, в Швейцарії. Швейцарський стартап Numbrs як раз монетизує цю можливість: вони зробили приголомшливе мобільний додаток, через яке ти логін, підключаєш все-все-все свої банківські акаунти і всередині цього додатка бачиш історію по всіх свої рахунках, які дуже здорово інтерпретуються і показують тобі ще й майбутні транзакції. Вони до речі, хотіли вийти на російський ринок, але фізично не можуть. У нас в Росії немає таких платформ і протоколів, проте Instabank спокійно працює в нашій країні і дуже добре зможе вписатися в американський або європейський ринок.
Яким чином? Все-таки у вас передбачається один банк-партнер?
Не зовсім так, ми припускаємо кілька банків-партнерів. Для цього у Instabank є три варіанти можливої співпраці: 1. White lable 2. SAAS 3. Joint Venture. Та схема, по якій ми присутні в Росії, нам найбільш цікава. Проте ми готові бути досить гнучкими.
А Bancorp ви не розглядали? Це їхня спеціалізація - аутсорсити такі проекти як ваш.
Доберемося. Це була перша поїздка з такою інтенсивною програмою.
З боку американських банків і інвесторів є зацікавленість в російському проекті?
Є, коли у нього з'являється потенціал бути затребуваним на глобальному ринку. Ми отримали підтвердження, що знаходимося в тренді. Тобто це те, чим зараз треба займатися. Ринок в своєму розвитку не омине модернізацію банківських інтерфейсів.
Історія з продажем Simple тому підтвердження?
Я не можу сказати, що продаж Simple за $ 117 млн - це супер success story. Для всесвітньо відомого стартапу - основоположника ідеї легких банків і аутсорсингу бек-офісу - могло бути і краще. Але в будь-якому випадку ця угода підтвердила припущення в тому, що банки зараз вкрай зацікавлені в подібних альянсах.
Портфельний інвестор VS стратег
У Росії ви довго перебували в пошуках інвестора для другого раунду. Я знаю, що ви його знайшли не без зусиль. Чи готові розкрити карти: хто це і в чому були труднощі?Так. У мене є якась передісторія, з якої можна почати. Полягає вона в наступному. Є традиційний ринок банківських послуг, який був сформований сотні років назад і був досить консервативний і стабільний. Традиційно банки залучали гроші, розміщували гроші, видавали гроші і відчували себе дуже впевнено.
Але за останні кілька років - причому не 15 і не 20, а 3-5 років - на ринку з'явилися дуже зухвалі мисливці за тією прибутком, яка раніше належала банкам. Тепер транзакційний бізнес вистачає і відкушує PayPal - величезний стартап з мільярдної капіталізацією. Ринок POS-еквайрингу захоплює Square і його клони. Що таке p-to-p кредитування? А це LendingСlub , Який з'явився 5 років тому і за такий нетривалий проміжок часу видав кредитів більше, ніж на мільярд доларів. Подумайте, кредити це саме серце банківського бізнесу! А хлопці з американського LendingClub і англійської Zopa зараз беруть і відкушують шматочок. І що банкам робити в цій ситуації? Просто караул! З одного боку, вони не можуть собі дозволити розвиватися так само швидко - це не інтернет-компанія, це традиційний бізнес. З іншого боку, вони розуміють, що якщо нічого не робити, то можна залишитися на узбіччі. Просто частка ринку скоротиться, доходи впадуть, і все.
Але гроші у банків ще є. Банки все життя заробляли гроші, відповідно, у них є ресурси для маневру. Тому в поточній ситуації Instabank для них є такою паличкою-виручалочкою - то, що може врятувати банк від виснаження.
У якийсь момент ми усвідомили, що не всіх венчурних капіталістів влаштовує наша інтеграція з банком, вони хочуть, щоб ми існували поверх інфраструктури так само, як ось ці інтернет-стартапи типу PayPal, Square, LendingClub; щоб у нас не було такої глибокої інтеграції з якимось окремим банком. А нам ця глибока інтеграція як раз дозволяла робити якісніший продукт з розвиненим функціоналом.
Тоді ми зрозуміли, що набагато більш привабливі для стратегічного партнера, ніж для венчурного капіталіста. Це розуміння привело нас до того, що ми почали шукати інвестора у вигляді стратега, якому ми готові були віддати наше партнерство на російському ринку. Зрозуміло, що у нас не може бути кілька стратегів на одному ринку, тому що продукт побудований таким чином, що ми залучаємо клієнтів в банк-партнер. Швидко захоплюємо клієнта в AppStore і Google Play, випускаємо виртуалку - якщо наш сервіс подобається, то вона конвертується в ідентифікований пластик, тобто клієнт по паспорту відкриває рахунок в нашому банку.
Кого ж ви вибрали в підсумку?
Ми провели переговори з декількома банками і кращу пропозицію отримали від Військово-Промислові банку.
Від того ж самого, який підтримує вашу інфраструктуру зараз?
Від того ж самого, так. Але раніше вони не фінансували нашу діяльність, а тепер стали нашим стратегічним інвестором.
Скільки вони інвестували і яка у них частка в проекті?
На це я можу відповісти, що тепер ВПБ зацікавлений в успіху проекту не менше, ніж ми.
Чи означає це, що тепер банк буде більше впливати на вашу діяльність?
Скоріше не впливати а брати участь. Так це так. При цьому банк дає нам повну самостійність в ухваленні продуктових рішень. Банк усвідомлює, що він може зробити сам, а чого не може. У ВПБ є своє рішення для мобільного банкінгу, яке до речі розробляла наша компанія iDa Mobile . Тобто банк самостійно може здійснювати всі свої продуктові ідеї і імплементувати їх в власний продукт. Instabank, зі свого боку, дозволить залучити і розширити аудиторію, яка ще не доступна банку.
Чи змінилося щось у ваших стосунках після того, як вони стали інвесторами?
Нічого не змінилося. Ми продовжили роботу тільки ще ефективніше.
Банки-сателіти і inhouse-сервіси
Це, до речі, дуже цікава тенденція, коли традиційні банки вибудовують поруч з собою (з нуля або купують) ще один бренд.Це давня історія. В Європі у «Райффайзена» є Zuno . У Чехії, наприклад, у PPF Bank є Airbank . У кожного великого банку якийсь час назад з'явився ось такий сателіт. Але вони, на жаль, нічого принципового нового, крім яскравих зелених або помаранчевих офісів, більш високих ставок по депозитах і низьких ставок по кредитах, не запропонували.
Але вони орієнтовані на залучення певної аудиторії. Наприклад, той же Zuno орієнтується на студентів.
Так. Але це орієнтування відбувалося за рахунок брендингу, а не за рахунок якихось нових продуктів. Instabank пішов зовсім іншим шляхом. Ми спочатку робили не якесь продовження класичного інтерфейсу інтернет-банку - не все ще один канал ДБО. Ми зосередилися на бажаннях нашої цільової аудиторії і стали мріяти і фантазувати.
Instabank - це сервіс, який переносить фінанси в контекст вашому житті, допомагає легше розпоряджатися грошима і організувати свої мікрофінансові відносини між друзями і близькими. Ми йдемо не від припущення, що у тебе є рахунок і тобі потрібно більше вишукано дивитися свій баланс і історію операцій. Ми йдемо від того, що у тебе є якась незадоволена потреба, або тобі чогось не вистачає, чим би ти з задоволенням скористався.
Спочатку Instabank замислювався як елітний клуб для користувачів Facebook, які володіють iPhone. Тепер соцдем-фактор перестав бути ключовим для визначення вашої аудиторії?
Ми цю стратегію трансформували, запустивши додаток під Android, тим самим істотно збільшили нашу потенційну аудиторію. Я хочу сказати, що завдання будь-якого стартапу - знайти місце, де міг би текти трафік, якби не якесь вузьке горлечко. Не важливо, в який це галузі - в подорожах або у виборі нерухомості - всюди, де є невирішена проблема, з'являється стартап.
Чи має сенс традиційним банкам самим створювати сервіси для «вузьких місць» або все-таки покупка і залучення стартапів - найлегший шлях?
Має, звичайно. Є історії успіху: Альфа Банк, є Приватбанк, де кілька сотень своїх програмістів. Але більшість все-таки зациклено на вирішенні поточних проблем. Уявляєш, у тебе є певний обмежений ресурс інженерного часу. І якщо інженер зайнятий вирішенням клієнтської проблеми або оптимізацією інтернет-банку, ти отримуєш мільйон доларів. А якщо ти цього ж інженера відправиш експериментувати з інноваціями, ти нічого не отримаєш, принаймні, в найближчі два тижні, а можливо, взагалі нічого не отримаєш.
Експеримент а-ля Instabank - це тисячі, десятки тисяч інженер-годин. Тобто це не просто: «Завтра ми зробимо легкий банк, в третьому кварталі він у нас повинен бути запущений». Потрібно зібрати серйозні компетенції і дуже багато часу витратити на те, щоб відтворити щось подібне, тому доводиться робити «Альфа-Лабораторії», саджати по 200 чоловік і влаштовувати всілякі хакатони, воркшопи, запускати проекти на кшталт O! Pp і Splittpay .
Тут уже банки, створюючи мобільні додатки, виходять на ваше поле і в чомусь копіюють ваше рішення. Як ви до цього ставитеся?
Це природний процес. Подивіться на гаманець банку ТКС , Мені приємно думати що він створений за мотивами Instabank. Але при цьому я бачу помилку! Цей гаманець створений для того, щоб генерувати ліди. Тобто він повинен якимось чином перетягувати клієнтів в банк, але цю проблему він не вирішує. Ось тобі зручно, використовуючи один сервіс, відмовлятися від нього, відмовлятися від тих інтерфейсів, до яких ти звикла, відмовлятися від історії операцій, відмовлятися від шаблонів, від усього-усього і переїжджати в інший сервіс - мобільний банк? Ось ця похибка не здійснена в Instabank: ти скачала собі додаток, отримала віртуальну карту і починаєш їй користуватися, а потім розумієш що сервіс потрібний, замовляєш карту, ідентифікуєш себе і відкриваєш рахунок. При цьому залишки на твою рахунку і історія операцій по віртуальній карті повністю успадковані в цьому ж додатку, тільки вже з пластиковою карткою.
Якщо ти згадаєш мої слова через рік, то побачиш, що ТКС в результаті прийде до того ж самому. Тобто гаманець і додаток для мобільного банку будуть об'єднані.
Нова стратегія - нова тарифна політика
Повертаючись до ваших продуктів, у вас зараз запускається новий тариф, в чому його особливості?Ми його привели у відповідність з ринком і з очікуваннями клієнтів. Будемо видавати MasterCard Gold з безкоштовним першим роком обслуговування. Карту тепер можна безкоштовно поповнити з карт інших банків всередині програми, а також в мережі банкоматів Банку Москви платіжної системи ОРС і терміналів ВПБ. Зняти гроші без комісії можна у банкоматній мережі Банку Москви і ВПБ.
Крім того, нашим козирем є щомісячне нарахування 10% на середній залишок по рахунку, без обмежень по сумі. Тобто 10% можна отримувати і з 20 тисяч рублів і з 20 млн. Це реально крутіше всіх відомих нам банківських пропозицій. Щоб люди не переживали за збереження грошей на рахунку, до якого прив'язана картка, ми передбачили можливість встановлювати ліміти на видаткові операції та зняття готівки по карті. Крім того, ліміти можна встановити в нуль, тим самим тимчасово зробивши неможливим здійснення покупок, перекладів і зняття готівки. Крім нового тарифу ми додаємо новий функціонал. Тепер Instabank допомагатиме стежити за покупками та перекладами в красивих графіках - ми додали PFM, який ми плануємо запустити в кінці червня. Для ще більшої точності обліку своїх витрат у кожної покупки тепер можна налаштувати категорію вручну. Наприклад, в кафе не приймають карти - ти знімаєш 1500 рублів і встановлюєш замість категорії "Зняття готівки в банкоматі" категорію "Ресторани і кафе". В аналітиці витрат ти побачиш, що в твоїх витратах на кафешки прибуло 1500 рублів.
Коли ми розмовляли рік тому , Ви говорили про те, що будете просувати продукти банку. Ви вже відмовилися від цих планів?
А що ми, по-твоєму, просуваємо, випускаючи MasterCard Gold? Це і є продукт банку. Якщо придивитися уважно, то можна побачити кілька традиційних банківських продуктів в додатку Instabank.
А кредити і депозити?
Є плани щодо мікрокредитування, функціонал вже запрототіпірован. Депозити поки не плануємо, оскільки на залишок по рахунку отже нараховуються високі відсотки.
Скільки вже користувачів у вашого сервісу?
Більше 3000 клієнтів. При цьому в рекламу ми ще грошей не вкладали. Тобто ці люди зібрані завдяки «сарафанне радіо».
З огляду на те, що у вас до цього були тільки користувачі Apple, можна сказати, що елітний клуб майже відбувся.
Так, непогано для однієї платформи. Android-додаток ми тільки запустили, воно має таку ж функціональністю, як і iOS. Його наявність допоможе нам розширити нашу аудиторію в інших містах.Для всієї команди?
Яким чином?
Все-таки у вас передбачається один банк-партнер?
А Bancorp ви не розглядали?
З боку американських банків і інвесторів є зацікавленість в російському проекті?
Чи готові розкрити карти: хто це і в чому були труднощі?
Що таке p-to-p кредитування?
І що банкам робити в цій ситуації?
Кого ж ви вибрали в підсумку?
Від того ж самого, який підтримує вашу інфраструктуру зараз?