Товаров:
Олександр Пашков - про те, як розвивається проект TutorOnline і на чому можна заробити в сфері онлайн-освіти
IT-інструменти, які використовуються в проекті TutorOnline
- Atilekt.CMS
- Youtube
- Skype
- Вконтакте
Проект TutorOnline придумали підприємці Олександр Пашков і Валерій Соловйов: вони розробили сервіс, що рятує школярів від незроблені домашніх завдань, своєрідну «шкільну швидку допомогу». Учень міг оперативно зв'язатися з репетитором по скайпу, щоб розібратися із завданням. Згодом з'ясувалося, що здебільшого учнів було потрібно інше: не разові підказки в ніч перед іспитом, а регулярні заняття. З'їздивши в Кремнієву Долину за програмою для підприємців, партнери змінили концепцію. Про те, як влаштований TutorOnline, проекту Five O'Clock один із засновників сервісу Олександр Пашков.
Досьє
Олександр Пашков, 34 роки, підприємець, співзасновник сервісу. Освіта: Білоруський державний університет (мехмат). Онлайн-платформа TutorOnline об'єднала близько 500 педагогів-репетиторів з тисячами учнів в 50 країнах світу. Сервіс допомагає учням швидко підготуватися до контрольних і підтягнути предмети перед здачею ЄДІ і ДПА, а також освоїти ази програмування, Photoshop'а і шахів.
Як з'явився TutorOnline
Що було до TutorOnline? Першим, чим ми займалися з партнерами, була веб-студія в Мінську. Потім відкрили бюро перекладів, яке досить успішно працювало до кризи 2008 року. Робили онлайн-довідник послуг, агрегатор. Всі проекти приносили гроші, і цього прибутку вистачило, щоб на початку 2011 року запустити TutorOnline. А могли б взяти машини і квартири (посміхається).
300 тисяч доларів пішло на створення платформи і вайтборда - віртуального аналога класної дошки. Поки виходили на окупність, ще пару сотень тисяч витратили.
Першого клієнта знайшли на наступний день після відкриття. Дівчина з Сахаліну, а точніше її мама, замовила наш перший урок. Складно сказати, що це наше досягнення. У день запуску TutorOnline було багато реклами, так що рівно на такий ефект - замовлення вже на наступний день - ми і розраховували.
Сумнівів в попиті не було, ми, навпаки, боялися його не задовольнити. Пам'ятаю, майже відразу зібрали колл-центр, покликали багато викладачів і кураторів. У реальності все виявилося, м'яко кажучи, не так. Попит був набагато менше, ніж ми очікували, але у нас вже було 30 викладачів в базі, причому шестеро - в штаті. Це був наш перший досвід зіткнення з ринком.
Як збирали команду
Багатьом викладачам подобалася наша система відбору; вже тільки по ній було ясно, що ми робимо серйозний проект. Ще не було відомої онлайн-школи англійської мови SkyEng, нас ні з чим було порівняти, що одночасно і добре, і погано.
До нас були просто каталоги репетиторів: ось людина, ось його контакти, ось предмети, яким він навчає. При цьому ніяких гарантій немає: до них йшли на свій страх і ризик.
А у нас був відбір: ми брали три-чотири людини зі ста. І це були кращі з кращих. Плюс ми пропонували цілком ринкові зарплати, навіть вище. Дивилися, скільки коштує хороший викладач, і рівно на такі гроші звали людей.
Відбір проходив так: спочатку кандидат повинен надати всі необхідні документи, що підтверджують освіту, досвід роботи, кваліфікацію. Потім він проходить перевірочну сесію, тестування зі свого предмета, щоб продемонструвати актуальний рівень знань. Ну і, нарешті, серія інтерв'ю зі мною і фахівцями TutorOnline. На цьому етапі вже перевіряються, так скажемо, людські якості, а не тільки професійні: наскільки людина комунікабельний, відкритий, готовий до спілкування з дітьми і мотивований.
І ще дещо про команду. В команду треба брати найрозумніших, людей з високим інтелектом. У них повинні бути хороші аналітичні здібності і гарне почуття гумору. Нарешті, вони повинні розуміти, що цілі команди завжди вище їх особистих планів по самореалізації.
У наших викладачів середні зарплати по ринку репетиторів в офлайні. Є ті, що працюють в повне завантаження, фултайм, і заробляють до 80 000 рублів. В цілому, якщо у викладача хороший досвід, високий рейтинг і багато замовлень, то він точно отримує більше, ніж звичайний шкільний учитель.
ЄДІ як драйвер попиту
Ми стартували з математики, російської та англійської мов. Це найпопулярніші позиції, поки ЄДІ існує, цей список не зміниться.
На старті ми пропонували безкоштовні перші уроки, розповідали, що такий формат навчання набагато зручніше традиційного. Насправді не спрацювало майже нічого. Ми трохи обігнали час, а «таймінг», як вчили нас в Кремнієвій долині на стажуванні, завжди повинен бути правильним. Це головне, що я виніс звідти. Якщо пізно, то ринок вже сильно конкурентний, якщо рано - тобі буде дуже складно донести свою послугу до мас.
Після Америки ми зрозуміли, як рости. Прибрали зайві витрати, процеси, людей, рекламу. Стали більше копатися в деталях проекту і задавати собі незручні питання. Наприклад, навіщо ми намагаємося залучати людей, які просто шукають репетитора - не важливо якого, головне дешево і зручно за часом?
Це в Москві можна розповідати про наші переваги - там пробки і інші ціни, а в невеликих містах вигода для клієнта умовна. Значить, потрібно залучати тих, для кого онлайн буде реально зручним форматом, а не тому, що це сучасно. У них інший режим, інші цінності, інший рівень життя. Ми сфокусувалися на Москві і нафтових містах на кшталт Сургута. Там хороші ціни і розуміння, що саме ми пропонуємо. В останні роки також йдуть замовлення від російськомовних сімей по всьому світу. Їх не так багато, але це стабільний попит.
Від разової допомоги - до регулярних уроків
Спочатку ми просували TutorOnline як «освітню швидку допомогу», платформу для оперативного вирішення шкільних завдань, але потім зробили упор на регулярні заняття з репетитором.
«Швидка допомога» - це чисто американський формат, і ми спочатку сильно їм загорілися. Практично все скопіювали під нуль з сервісу Tutor.com з мінімальною адаптацією, але швидко зрозуміли, що шаблон не працює. Стали аналізувати, чого хочуть люди, дивитися, як вони користуються сервісом. Виявилося, що тільки 5% учнів цікавить «швидка допомога», коли їм просто потрібна підказка в рішенні задач. Це разова потреба: не впорався-ми допомогли-покинув ресурс. Решта 95% хотіли займатися регулярно. Не просто вирішити одну конкретну задачу, а навчитися вирішувати тип таких завдань, і взагалі підтягнути предмет.
Запити про разової допомоги є і зараз, ми не відмовилися від цього сервісу. Просто це не основна послуга, в фокусі - репетиторство. Проте, прийде час і «швидкої», клієнти підтягнуться; ті, хто спробував, хвалять. Це ж зручно: стукнувся до викладача о 22:00, за півгодини розібрався і все вирішив. Причому вирішив сам, ми забороняємо викладачам давати учневі повністю готове рішення.
Наш основний клієнт - мами 35-45 років. Для них онлайн-навчання все ще в новинку, їм потрібен час, щоб перебудуватися, але все швидко змінюється. Раніше замовлення міг зірватися через те, що люди забули пароль від пошти і не змогли зареєструватися на нашому сайті (тому, до речі, ми зробили реєстрацію через телефон). В цілому комп'ютерна грамотність росте, і якщо навіть батьки не відразу щось розуміють в платформі, діти їм підказують.
Спочатку у нас була Silverlight, така майкрософтовськой штучка, плагін. Учням потрібно було його завантажити, встановити, запустити - загалом, не зовсім зручно. Минулого літа ми все поміняли: тепер можна нічого не викачувати, а відразу займатися. Платформа стала набагато зручніше і простіше.
Найчастіше ми займаємося з учнями 9-11 класів, але грошей найбільше приносять хлопці з 5-6 класів. Вони набагато довше займаються. Хоча іноді один учень витрачає в випускному році приблизно стільки ж, як старшокласник за три.
Вигідніше наймати репетиторів в регіонах
У нас були репетитори з Москви, але їх досить швидко не влаштували гонорари. Зате за ці гроші готові працювати люди з Підмосков'я, там адекватні ціни. Місто, насправді, не так важливий: якщо це буде пітерський сноб, погано знає предмет, або дідусь з Томська, який знає все - від і до, то ми, зрозуміло, за другий варіант.
Місто насамперед важливий місцевим рівнем доходів. Нам в будь-якому випадку вигідніше найняти людину в провінції: менше вимоги, менше оплата, простіше замінити. Але і клієнтові вигідніше мати справу з викладачем з Томська, а не з Пітера. Ви йому заплатите менше.
«Ліві» уроки? Це не велика проблема. Ми стикаємося з нею, коли мова йде про уроки іноземної мови, де в принципі достатньо одного скайпу. А ось математика, російська мова, хімія, фізика - там обов'язково потрібен вайтборд. Треба ж десь малювати всі ці графіки, формули писати. За п'ять років у нас було всього кілька випадків «лівих» уроків. Тут важливіше не безпека системи, а додана вартість твого продукту, щоб людина розуміла, що з тобою він заробить більше, ніж без тебе.
Щоб зрозуміти, що почалися «ліві» уроки, потрібно звертати увагу, що, скажімо, з десяти учнів у репетитора залишилося троє. Притому, що до нього не було претензій. А в іншого було десять - і залишилося десять. Чому така різниця? Значить, або людина все-таки погано викладає, або займається не безпосередньо. У будь-якому випадку ми виключаємо його зі своєї бази. Технології контролю в різних сферах схожі, головне аналізувати поведінку репетитора і відстежувати якість його уроків.
Маркетинг і просування
Після п'яти років роботи над проектом можу сказати, що найефективніший маркетинг - це сам продукт. Дайте людям те, що вони не можуть отримати в іншому місці, і вони прийдуть до вас. Це 100% працює. Як тільки ми починаємо суворіше ставитися до репетиторів на вході в проект, люди бачать різницю і довше залишаються з нами. Зрозуміло, працює «сарафан». Якщо говорити про рекламу, то це - SEO, контекст. Пробували роздавати листівки, виступати на конференціях - це все безглуздо. Так що займайтеся краще продуктом.
Що далі
Ринки онлайн-навчання і традиційного шкільного репетиторства - це різні ринки. Вони по-різному влаштовані, один тільки складається, а другий всім відомий. В офлайні конкуренція сильніше, там ринок насичений, але по факту ми змушені конкурувати відразу на двох фронтах. І головне зараз - показати, що ти не тільки швидше і вигідніше офлайна, а й ефективніше. За рахунок чого? За рахунок вайтбордов, інтерактивних уроків, нових технологій.
Якщо дивитися на американський ринок, можна припустити, що буде далі: в інтернет підуть офлайн-школи. У США все монстри офлайна створюють свої сервіси, заходять в інтернет, роблять проекти. Швидше за все, у нас буде те ж саме. Правда, сильно пізніше.
Ринок онлайн-навчання обіцяє бути дуже великим, навіть якщо буде сегментуватися. Наприклад, ми ввели шахи і основи Photoshop - всім сподобалося, вони користуються попитом. Я навіть не знаю, що не перейде в інтернет. Ну, хіба що масаж для грудних дітей. А все інше - навіть не сумнівайтеся. 
Читайте також:
Як заробити на відеоуроку для школярів.
Як шкільний учитель заробляє на сайті взаємодопомоги педагогів.
Як заробити на навчанні людей онлайн-професіями.
biz360
Наприклад, навіщо ми намагаємося залучати людей, які просто шукають репетитора - не важливо якого, головне дешево і зручно за часом?
«Ліві» уроки?
Чому така різниця?
За рахунок чого?