Клиенты: задавайте неправильные вопросы, они делают

1. 1) «Можете ли вы показать мне пример SEO-аудита, который вы провели для другого клиента?»
2. 2) «У вас есть список ключевых слов, которые вы рекомендуете, основываясь на ваших исследованиях?»
3. 3) «Можете ли вы дать мне расценки за ежемесячные услуги SEO, которые гарантируют высший рейтинг для...
4. 4) «Сколько ссылок вы собираетесь создавать для меня в месяц и сколько это будет стоить за ссылку?»
5. 5) «Вы платите за производительность? Мы хотим структурировать контракт таким образом, чтобы мы платили...
6. Отступив немного

Иногда мы заботимся о неправильных вещах, особенно когда дело доходит до SEO аудит или создание ссылок. Мы доверяли не той компании и были сожжены, или слышали достаточно военных историй, поэтому мы очень осторожны в отношении того, с кем мы собираемся лечь в постель для наших нужд поискового маркетинга. Как найти консультанта по SEO, которому можно доверять? Чаще всего вы задаете неправильные вопросы и натыкаетесь на самопровозглашенную « лучшие SEO компании », Но не хватает настоящих экспертов. Майкл Коттам приносит нам гостевой пост на пять вопросов, которые вы НЕ должны задавать своему потенциальному агентству SEO.

Я часто сталкиваюсь с новыми потенциальными клиентами, которые приняли темную сторону SEO. Как будто они начали обучение джедаям под руководством лорда Вейдера вместо Йоды. Затем, подобно Энакину Скайуокеру, они отрезали себе руку от пингвина (еще раз взгляните на Кристофера Ли в роли графа Дуку и скажите, что я ошибаюсь).

Поэтому они приходят ко мне с осторожностью, желая задать все правильные вопросы, чтобы их следующий эксперт по SEO не заставил их отрубить и другую руку. Но их понимание SEO от их предыдущего консультанта - мастера Темной стороны - заставляет их задавать все неправильные вопросы.

Вот мой список моих 5 наименее любимых вопросов перед началом работы от потенциальных клиентов, которые оправляются от прошлых отношений SEO, которые испортились.

1) «Можете ли вы показать мне пример SEO-аудита, который вы провели для другого клиента?»

Два слова: конфиденциальность клиента. Если вы используете настоящий документ из прошлого клиента, вам придется редактировать большую его часть.

Вы действительно не хотите делиться даже контрольным списком, потому что, если вы похожи на меня, вы собрали свой список из множества источников и идей за эти годы, и это ваша интеллектуальная собственность. Вы также можете в значительной степени гарантировать, что все, чем вы поделитесь с клиентом до начала контракта, будет передано другим консультантам, поскольку клиент пытается определить, кто из них лучший («вот что сказал этот другой консультант ... что ВЫ думаете?» ).

Вы можете противостоять этому, говоря:

Ваш список лучших практик - это ваша интеллектуальная собственность, а рекомендации, которые вы сделали для любого другого клиента, - это их интеллектуальная собственность. Поделитесь с ними свидетельством клиента, для которого рекомендации аудита сайта оказали существенное влияние на трафик их сайта и / или переходы.

2) «У вас есть список ключевых слов, которые вы рекомендуете, основываясь на ваших исследованиях?»

Имейте в виду, откуда это взялось: их последняя SEO-компания предоставила им список 3000 самых популярных целевых ключевых слов, на которые им следует обратить внимание, а также 19 непонятных показателей для каждого ключевого слова. И только потому, что они не понимали этого ни в малейшей степени (как и их последняя SEO-компания), это не означает, что сам вес документа не впечатлил их.

Исследование ключевых слов является важной и нетривиальной частью любой хорошей SEO-кампании. Это больше, чем просто объемы поиска; это сочетание этого плюс просмотр того, что ВИДЫ результатов (органические, местные, локальные универсальные, покупки, видео, изображения, новости и т. д.) показывают для каждого термина, в сочетании с тем, насколько конкурентным является термин в каждом из тех видов результатов, которые фигура высоко на первой странице.

Если вы собираетесь сделать это бесплатно как часть вашей цитаты, вы либо дурак, либо, возможно, вы не сделали достаточно исследований. И не думайте, что вы можете предоставить это бесплатно заранее и внести это в общую ставку. У меня было несколько клиентов, которые взяли исследование ключевых слов другой компании из своей цитаты и передали мне, сказав, что они не нуждаются во мне, чтобы сделать это, потому что они уже получили его ... вот, пожалуйста. Я бы все равно переделал, потому что не верю, что другая компания смотрит на все факторы, на которые я смотрю.

Ваш ответ, тогда?

Исследование ключевых слов является важной частью любого SEO-анализа, и оно должно выходить за рамки того, что можно сделать в первоначальной цитате. Стоит немного рассказать о важности конкурентного анализа при выборе ваших целей.

3) «Можете ли вы дать мне расценки за ежемесячные услуги SEO, которые гарантируют высший рейтинг для самых популярных терминов для нашей отрасли?»

Гарантия: 4-х буквенное слово индустрии SEO.

Во-первых, в этом бизнесе нет разумной гарантии; всегда есть один или два конкурента (или десять), которые наняли кого-то так же хорошо, как и вы, сделать то же самое для своего клиента.

Во-вторых, клиента здесь учили неверной цели: рейтинги являются ФАКТОРОМ онлайн-успеха, но это еще не все:

• Конверсия - переводит ли ваше присутствие в поисковую систему трафик? Является ли то, что отображается в вашем заголовке (например, заголовок страницы) и выдержка (например, мета-описание) убедительными?
• Есть ли у вас богатые фрагменты?
• Получаете ли вы, что фотография автора появляется через rel = author? Это стоит увеличения рейтинг кликов от 30% до 150% и более
• Как только пользователь нажимает на кнопку, они превращаются в клиента? Или отскочить назад к поисковой выдаче и нажать на вашего конкурента?

В-третьих, у клиента может не быть возможности получать трафик по наиболее часто используемым терминам: его возможности для увеличения трафика, конверсий и т. Д. Могут быть в длинном хвосте. Например, настраивая свои шаблоны, которые генерируют 10 000 страниц продукта, вместо домашней страницы, они могут увеличить трафик. Вопрос, который СЛЕДУЕТ задавать клиенту, звучит примерно так:

«Сколько будет стоить рост моих онлайн-продаж на х%, и как вы думаете, сколько времени потребуется, чтобы туда добраться?»

Вы не сможете гарантировать что-либо, но быстрого взгляда на их профиль ссылок, объемы поиска по нескольким очевидным терминам и профили ссылок этих компаний в верхних позициях на первой странице сегодня достаточно, чтобы дать вам идея, является ли их цель реалистичной (легкой или сложной). Это также скажет вам, если их цели достижимы быстрыми исправлениями на странице или долгосрочным онлайн-маркетингом и поиском ссылок.

У меня действительно был клиент, который пришел ко мне, готовый потратить солидную сумму на поисковый маркетинг, но каждый термин, который я мог придумать для их продукта, практически не имел поддающегося измерению объема поиска И конкуренция была интенсивной. Клиент был против крупных магазинов с физическим присутствием. Кажется, что, хотя это был довольно распространенный и популярный продукт, люди покупали и даже не занимались онлайн-исследованиями. Это было то, что люди покупают лично, где они могут потрогать и почувствовать это. Я должен был посоветовать им НЕ использовать мои SEO-сервисы (или чьи-либо еще), а тратить деньги на более традиционный маркетинг и присутствие в обычных розничных магазинах. Возможно, я пропустил какой-то блестящий поисковый термин «за стеной»… и если какой-то другой консультант по SEO обнаружит его и приведет к успеху, конечно, они заслуживают «победы», и я должен повесить свой хвост в позоре.

4) «Сколько ссылок вы собираетесь создавать для меня в месяц и сколько это будет стоить за ссылку?»

Перефразируя Оби Вана Кеноби: это не те ссылки, которые вы ищете.

И если именно так вы будете измерять свой успех в SEO, я могу вам сказать, во что это обойдется вам - 80% вашего трафика от штрафа Пингвина. Когда речь заходит о том, чтобы Google обнаружил множество дешевых и легко доступных ссылок, скажем так: «Звезда смерти» полностью готова к работе.

Лучший вопрос может быть:

«Какие ссылки вы собираетесь получить для меня, и какова стоимость времени и денег для каждого из этих типов ссылок?»

Ваш ответ будет включать различные виды охвата, усилия по созданию контента, спонсорство / пожертвования благотворительным организациям, настоящую PR-кампанию, которая вдохновляет настоящих репортеров / блогеров писать на конкретные важные вещи, которые сделал клиент, и т. Д.

Фактически, любой вопрос, который начинается с «Можете ли вы гарантировать…», - это все равно, что спрашивать квотербека, может ли он гарантировать, что они выиграют Суперкубок до подписания его контракта. Вы не можете ничего гарантировать. Конкуренты клиента взаимодействуют с другими поисковыми маркетологами, и некоторые из них могут быть даже более талантливыми, чем вы.

Столкнувшись с этим вопросом, я хотел бы ответить, что я гарантирую приложить все усилия, чтобы развивать их бизнес по разумной цене, и, как квотербек, я могу указать на мои прошлые успехи как на вероятный показатель успеха с моей новой « команда «.

Итак, чтобы ответить на это:

Конечно, вы можете оценивать свои услуги любым удобным для вас способом. Главное - дать клиенту понять, что более осмысленным способом измерения вашего воздействия будут такие вещи, как новые клиенты, доход и трафик. Самое главное, вы хотите, чтобы они поняли, что рейтинги являются лишь одним из факторов в гораздо большем уравнении.

5) «Вы платите за производительность? Мы хотим структурировать контракт таким образом, чтобы мы платили только тогда, когда получаем результаты ».

В принципе, это не является неразумным или действительно проблематичным, но мы все знаем, что в целом требуется немало времени, чтобы увидеть результаты для большинства используемых нами тактик SEO. Время от времени у нас будет клиент с потрясающим профилем обратных ссылок, и все, что нам нужно сделать, это настроить некоторые заголовки страниц и некоторый внутренний якорный текст здесь и там, и в течение месяца мы станем золотыми. Для большинства сайтов результаты будут приходить от вещей, которые занимают месяцы: создание контента, которое ТОГДА нужно продвигать, и ТОГДА разрабатывает ссылки, которые начнут вступать в силу через месяц после этого.

Если ваш денежный поток позволяет это, предлагая клиенту 10-20% удержания в счетах до тех пор, пока трафик не возрастет на X% с начала проекта, это способ дать этому клиенту уверенность в том, что вы уверены в своих силах, и немного кожи в игре. Знайте о рисках здесь все же. Все, что связано с изменением алгоритма Google, или значительным прогрессом их конкурентов, или последним эффектом неясного построения ссылок их последней SEO-компанией, может укусить вас обратно в это темное место под вашими одеждами джедаев.

Если вы предлагаете сдерживание, основанное на производительности, вы должны быть готовы потерять эту часть счета по факторам, которые действительно находятся вне вашего контроля. Как говорит Йода: «Трудно увидеть. Всегда в движении будущее ».

Отступив немного

Поскольку вы имеете дело с такими вопросами от потенциальных клиентов, вы должны помнить, что клиенты были УСЛОВИЯ их прошлого опыта. Они привыкли к легким победам от (относительно) дешевых трюков. И они, вероятно, думают, что их просто сжег кто-то с таким же названием, как у вас. Вы вполне можете оказаться в ситуации, когда вы никогда не сделаете их по-настоящему счастливыми, а работа - это больше проблем и стресса для вас и вашей команды, чем она того стоит.

Похожие

Комментарии