CPL мертв! Да здравствует ROAS!

1. Следующее поколение свинца
2. Забудьте CPL, что такое ROAS?
3. Что мы видели в BFO
4. Как вы связываете все это вместе

Итак, вы снизили цену за лидерство (CPL) - Поздравляем! Вот твой трофей цифрового маркетинга.

Теперь давайте перейдем к важному вопросу: заработали ли вы больше денег?

Этот ответ становится сложным по мере того, как мы углубляемся в прибыльность, и он подводит нас к вековой напряженности между маркетингом и продажами. Маркетинг находит способ привлечь больше клиентов с меньшими затратами к продажам. Маркетинговая победа!

Продажи получают потенциальных клиентов и работают с ними. «Как они?» - спрашивает менеджер по маркетингу.

«Эх, ничего хорошего», - отвечает менеджер по продажам.

Хотя итоговая стоимость потенциальных клиентов была низкой, итоговые результаты, которые измеряют успех продаж (и компании!), Не проявились. И поэтому мы возвращаемся к тому давнему напряжению продаж и маркетинга.

Для многих компаний маркетинг и продажи - это еще не одна большая счастливая семья. Но если они хотят добиться беспроигрышного результата, им нужно попасть туда. Это требует смены для обеих групп. Маркетинг должен соответствовать целям продаж и оптимизировать маркетинговые расходы, основываясь на том, что продажи видят и сообщают.

Если вы занимаетесь маркетингом, это может показаться грубым, но продажи не выходят из-под контроля. Они должны нести полную ответственность за отчетность и документирование ... да, я не думаю, что мне нужно идти дальше. У маркетологов это проще, верно ?! (Привет, я президент компании и провожу много времени в сфере продаж… Я знаю, как много людей, занимающихся продажами, любят «бумажную работу».)

Для маркетологов успех требует смены парадигмы. Нет ни одной метрики, которая могла бы отслеживать все лиды больше. Итак, давайте скажем это вместе. CPL мертв.

Сегодня цифровой маркетинг требует понимания ценности каждого потенциального клиента с единой точки зрения на продажи и маркетинг. Более того, маркетинговым командам необходимо оптимизировать свои медиа-кампании на основе показателей, которые учитывают все этапы воронки продаж.

Следующее поколение свинца

Значение потенциального клиента зависит от типа носителя и канала. В некоторых случаях, например, при платном поиске, значение потенциальных клиентов может колебаться в зависимости от географии, времени суток и даже температура , Хотя маркетолог может применить широкий подход к стоимости платного поиска, на самом деле есть большая разница между лидом, который стоит 1 доллар, когда температура ниже 60, и 0,50, когда он выше!

И затем есть значение типа свинца. Какова ценность объявления электронной книги, запроса предложения (они только просматривают?), Онлайн-демонстрацию и телефонный звонок? И где эти разные провода попадают в воронку? Результаты онлайн-демонстрации в закрытии имеют гораздо большую ценность, чем демонстрация продаж средней воронки, предоставляемая более широкой аудитории. Таким образом, CPL является несоответствующим показателем, который часто может привести маркетинговые команды к оптимизации в сторону более простых, но менее значимых типов потенциальных клиентов.

Мощная система генерации лидов может производить тонну лидов, но не может привести к конечной цели - закрытой продаже. Важно понимать коэффициент конверсии по каждому каналу и среднее значение отведений на канал. Но это также означает, что даже каналы канала могут нуждаться в разбивке, чтобы понять истинную ценность канала.

Забудьте CPL, что такое ROAS?

Вместо затрат на потенциальных клиентов коэффициенты конверсии и затраты на приобретение создают более информированные показатели.

Например, многие компании предлагают разные уровни продукта. Высококачественные продукты и услуги компании приносят большую прибыль. Лидерство для элитных продуктов может стоить дороже, но цена закрытия и прибыль будут намного выше.

А для некоторых компаний SMB-клиент может быть менее затратным, но не таким же привлекательным, как корпоративный клиент. Стоимость приобретения SMB-лидерства за 100 долларов может показаться кражей по сравнению со стоимостью 700 долларов для корпоративного клиента. Но… как непосредственный, так и постоянный доход могут сделать корпоративного клиента более желанным.

Если мы назначим значения для каждого типа отведений на основе коэффициентов конверсии после отведения и средней продажи, мы сможем перейти от оптимизации к наименьшей стоимости отведений к модели ROAS, основанной на приписанных значениях для типов отведений и качества отведений.

Что мы видели в BFO

Стоимость за приобретение выбрасывает CPL в окно.

Для большинства наших клиентов Facebook ведет не производить почти такое же качество, как Linkedin. Но Facebook ведет более дешевую покупку. Когда мы смотрим на прибыль, мы обнаруживаем, что, несмотря на отток клиентов Facebook, они могут приносить почти такую ​​же прибыль с инвестиций, как Linkedin. Качество и качество потенциальных клиентов - это отличный эквалайзер, позволяющий осуществлять интеллектуальную оптимизацию многоканального бюджета, которая максимизирует прибыль.

Как вы связываете все это вместе

Сводится к аналитика ,

В BFO мы использовали комбинацию Bizible а также Unbounce отслеживать все параметры от маркетинга до процесса продаж. Вы также можете применять передовые методы для сбора и анализа данных, такие как интеграция вашей платформы напрямую с SalesForce или используя Марин Софт автоматизировать и оптимизировать свои кампании на основе всех точек действия за пределами лидера.

Итак, вот что нужно сделать ... во-первых, забудьте о CPL. Присвойте значения всем вашим типам и стадиям. Рассматривайте эти значения как реальный доход и переходите к модели ROAS. Для этого вам понадобится маркетинг и продажи, работающие для достижения одной цели ...

… Поэтому запланируйте встречу для ваших маркетологов, отделов продаж и аналитики (вам нужно убедиться, что данные могут быть собраны, а отчеты запланированы и подготовлены). Купи им пару пицц, газировку и подай кофе. Затем заприте их в конференц-зале. Не отпускайте их до тех пор, пока не будут решены все вопросы, руководители отделов согласовали план и внедрили план обеспечения подотчетности для обеспечения связи между продажами и маркетингом.

О, и после той встречи, возьмите свою команду аналитиков для пива.

Проверьте нашу электронную книгу, Руководство по маркетингу для управления и максимизации успеха поколения свинца и узнайте, как эффективно получать большее количество качественных лидов.

Похожие

Комментарии